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ラポールとは?ビジネス上のメリットはある?

2021.05.19更新


Q:ラポールとは何ですか?ビジネスにおけるメリットもあるのでしょうか。

A:ラポールとは、コミュニケーションスキルの1つで、心理学用語です。フランス語の「橋を架ける」という意味から、「精神感応」を意味し、相互の信頼関係が完全に構築された状態を指します。ビジネスにも大変有効です。

 

 

 

ラポールという言葉は、「相互の信頼関係が築けている状態」といった、関係性そのものを指す使われ方をするときもありますが、本来の意味は「精神感応」です。

「精神感応」は、お互いに心が通じ合っている現象・状態のことで、シンクロ率が高くなることも状態としては近いでしょう。電話をかけようと思っていた相手から電話がかかってきたとき、「私もかけようと思っていたの!」といった経験はないでしょうか?

「何かよく分からないけれど、なんとなく馬が合うなぁ、居心地がいいな」という相手とは、ラポールが形成できているといえます。

 

ラポールを形成するには?

ラポールを形成することが出来ると、ビジネスにおいても大変有効です。互いに警戒心を解き、心理的安全性が担保されることで、提案側の説得力は増しますし、忖度のないコミュニケーションが可能となるためです。

では、ラポールを意図的に形成するにはどのようにしたら良いでしょうか。具体的には4つの代表的な方法があります。

 

ミラーリング

まず、ミラーリング。これは、相手の動きやしぐさを真似ることです。これを行うことによって、無意識に相手の警戒心を解き、行為や安心を与えることが出来ます。

ペーシング

次にペーシングです。これは、相手の話し方、リズムなどを同調させることです。これもミラーリングと同じく、相手に安心感を与えます。

キャリブレーション

相手の心理状態を言葉以外のサインで認識することを指します。たとえば、声色・使う言葉・話すときの表情などから心理を読み解いていきます。

バックトラッキング

最後にバックトラッキングですが、これは、相手の言葉をオウム返しで言うことです。

 

ラポール形成の際の注意点

ラポール形成のテクニックを用いると便利ではありますが、極端に用いるとややわざとらしくなります。

あくまで会話全体の流れを大切にした上で、テクニックを用いるようにしましょう。

その他、「否定をしない」「十分にラポールが形成される前にビジネスの本題に入らない」などが注意点としては挙げられます。

 

 

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